Ростислав Чайка

Часто чую від стартапщиків, котрі тільки задумуються над своїм проектом сумніви в тому, чи вдасться прожити з свого стартапу. Дехто, хто вже задевелопав бету та зрозумів щоб були користувачі потрібно вкладатись в інтернет-рекламу, а для цього потрібні гроші. Свої особисті в великих кількостях тратити не хочеться, та й не безмежний власний капітал у середньостатистичного програміста. Тому й не дивно, що приходить розуміння, що щоб проект жив і розвивався – потрібно його монетизовувати. Інколи буває так, що працює собі стартап, робить корисну справу на ринку, сервіс хороший, дизайн зручний, користувачі справно платять. І тут з’являється проект, котрий робить приблизно те саме, але … безкоштовний. І ти розумієш, що у тебе залишилось максимум пів року до того, як твої користувачі перейдуть до твоїх конкуретнтів. Також інколи при консультуванні я зустрічаюсь з питанням “А що робити якщо є продукт, але немає ідей і перспектив що за нього будуть платити?”

Як правило причиною всіх проблем з виживанням і успіхом навіть дуже хороших продуктів на ринку є неправильно побудована модель монетизації: гроші беруться там, де люди не готові платити або невипущено продукту за який готові платити. Дуже часто я стикаюсь з тим, що власник стартапу немає розуміння яка саме створена довіра до його продукту і якою аудиторією він володіє. Часом буває небажання зробити наступний крок, котрий і принесе успіх. Дуже сумно бачити, як підприємці здаються за крок до перемоги.

Адже інколи достатньо добавити один пазл в загальну картинку, виправити один баг в програмі, щоб запрацювала вся система, що й дозволить вам успішно розвиватись.

І дуже часто таким пазлом буває Freemium – бізнес модель, яка полягає в пропозиції скористатись комп’ютерною грою, продуктом або послугою безплатно, в той час як розширена (покращена, преміум) версія послуги чи продукту продається за додаткову плату. Термін Freemium придумали як комбінацію з двох англійських слів – free (безплатний) та premium (покращений, вищої якості). Ціллю поширення свого продукту на основі Freemium моделі є залучення широкого кола користувачів та отримання їх відгуків, спроба оцінити потрібність продукти (сервісу) на ринку, виявлення платоспроможного попиту на продукт (сервіс) з покращеними якостями.

Ця бізнес-модель використовується в софті з 80-х років минулого сторіччя. Freemium є особливо корисною для розробки софта, оскільки собівартість тиражування копій є

незначною, тому на значних кількостях може бути безкоштовною. Сам термін, однак з’явився значно пізніше, в 2006 році, за допомогою венчурного капіталіста Fred Wilson.

Більшість програмних продуктів що надаються на основі Freemium моделі обмежують користувачів:

• часом використання (“trial” період )
• набором доступних функції (“Lite” версія продукту)
• кількістю ліцензій (наприклад Project management сервіси з командами до 5 чоловік)
• потужністю (наприклад до 2000 підписчиків в Mailchimp)
• сферою застосування (наприклад, безплатний антивірус тільки для домашнього використання або тільки для освітніх закладів)
• Додатковими зусиллями (наприклад, щоб скачати файл треба зачекати 2 хвилини або натиснути на лінк)

Потрібно розуміти, що Freemium – це довготермінова бізнес-стратегія, котра більше підійде “жирним” підприємцям, ніж маленькій бутстрепінговій команді. Помітні продажі premium-аккаунтів починаються не зразу, і навіть не в перший рік існування проекту.

Весь цей час його потрібно підтримувати і розвивати – для цього у засновника стартапу повинен бути серйозний запас міцності.

Крім того, Freemium модель підійде не для будь-якої послуги. Головний принцип – послуга повинна ставати для користувача тим більш привабливою чим довше він нею користується.

Дуже гарно конвертуються в freemium-підписки накоплення і зберігання сервісом великих об’ємів користувацьких данних, котрі важко перенести в інше місце.

Інші послуги, котрі найчастіше пропонуються в freemium-аккаунтах:

• Зняття функціональних обмежень базової версії
• Зменшення або повне видалення реклами
• Розширений варіант служби підтримки (як правило для B2B проектів)
• Додаткові настройки безпеки / приватності
• Візуальне виділення premium-користувачів серед решти

Ще варто зазначити, що для життєздатності Freemium моделі необхідні хороші показники по втриманню аудиторії. Якщо ваш проект пропонує певний разовий сервіс, і процент повторних звернень занадто малий, вам буде тяжко виростити серед такої аудиторії premium-клієнтів.

Основні галузі, де зараз використовують freemium модель:

• Desktop software (батьківщина моделі)
• SaaS (при цьому дуже часто поєднують з моделлю по підписці)
• Mobile (Понад третина найбільш використовуваних iPhone app використовують цю модель)

Перший стартап, котрий приходить на думку – це LinkedIn. Соціальна мережа зараз пропонує безкоштовний аккаунт, обмежений можливісю контактувати не з своїми друзями і зручністю пошуку людей. А також три типи планих аккаунтів, в залежності від того чи ви рекрутер чи фрілансер, що шукає замовлення.

Цікавий приклад World of Warcraft, котрий став безкоштовним (до 20 рівня персонажу)

Dropbox (зберігання файлів і файлообмінник) — тут premium-аккаунт просто збільшує доступність дикового простору.

Декілька цікавих цифр по Dropbox:

• Проект був запущений в 2008 році.
• На початок 2010 року проект мав близько 4 млн. зареєстрованих користувачів, штат в 20 чоловік і зберігав декілька петабайт (тисяч терабайт) інформації в амазонівській s3-хмарі.
• Більше половини з них були активні (використовували сервіс в останній місяць)
• Оскільки проект по суті був революційним і формував новий ринок, він зіштовхнувся з високою вартістю безкоштовного користувача – виручила реферальна програма, котра на 2009 рік приносила до 30% реєстрації нових користувачів.
• Фінансові показники проекта не публікуються, але за деякими оцінками преміум-аккаунти купують 2% користувачів

Декілька цікавих цифр по Evernote:

• Близько 75% користувачів йдуть з сервісу в перші 4 місяці
• Evernote бере $5 в місяць або $45 в рік за преміум-сервіс
• Лише 0.5% стають платними підписчиками в перший місяць
• Через рік преміум-сервіси уже купують 4%

Класикою виходу на ринок за допомогою Freemium вважається Mailchimp. До цього вже існувало багато сервісів імейл-розсилок. Але саме Mailchimp зміг дати неймовірний функціонал в безплатній версії, коли за подібний сервіс потрібно було платити конкурентам. Проект не жадібний з преміум-фічами і дає доволі багато можливостей для безкоштовних користувачів.

Не завжди сервіс залишає безкоштовні аккаунти, після того, як вийшов на ринок. Був такий стартап Wiziq, котрий не витримав витрат і продався, скасувавши всі безкоштовні підписки.

Ще один приклад використаня Freemium в революційних продуктах, що формують новий ринок це Slideshare.

Використання моделі в eCommerce народило Shopify

В Україні декілька компаній теж використовують Freemium, найвідомішими є

• Work.ua
• Prom.ua

З радістю відповім на питання в коментарях. Згодом в цій статті з’явиться більше інформації по конкретним проектам.

Всі, хто бажає обговорити можливості застосування freemium моделі в вашому стартапі – запрошую на Lviv Startup Club 25 “Freemium”, що відбудеться 26 листопада.

Читачам мого блогу подарунок – перші 10, що зареєструються на Lviv Startup Club “Freemium” з промокодом rch007 – отримають вхід безкоштовно.